Hiệu ứng chim mồi và mối quan hệ mật thiết với tâm lý học

[hanhnguyeneeThành viên]

Hiệu ứng chim mồi được sử dụng vô cùng phổ biến trong kinh doanh, bán hàng nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận. Vậy, hiệu ứng chim mồi là gì? Phương thức hoạt động và cách vận dụng hiệu ứng này như thế nào? Hãy cùng GoSELL tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Nền tảng xây dựng hiệu ứng chim mồi trong tâm lý học
Hiệu ứng chim mồi lợi hại ở chỗ nếu chỉ có 2 phương án lựa chọn, so sánh thì sẽ tốn nhiều thời gian suy nghĩ và cân nhắc. Cũng chính lúc này, nếu có một yếu tố nào đó tác động, tính “phi lý trí” của tư duy ngay lập tức được kích hoạt. Nghĩa là, người tiêu dùng dễ nghiêng về một phía và đưa ra quyết định nhanh chóng hơn, thậm chí đó có thể là quyết định đi ngược với mục tiêu ban đầu.
Ví dụ: Ngay cả khi có phần ưng ý sản phẩm A hơn B, rất có thể bạn sẽ lựa chọn B khi được một khách hàng khác đánh giá tích cực hơn A.
Đây cũng chính là lúc hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh, hiệu ứng chim mồi trong marketing phát huy được sức mạnh, khai thác triệt để “kẽ hở” tâm lý mua hàng kể trên.
>>Tìm hiểu thêm chiến lược giá liên quan đến hiệu ứng chim mồi: Chiến lược giá là gì? Top 6 chiến lược giá phổ biến nhất hiện nay
Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi
Ý nghĩa đối với khách hàng, người tiêu dùng
Với những gì GoSELL chia sẻ trên, thoạt đầu chúng ta đều thấy rằng “Ưu thế bất cân xứng” có vẻ như chỉ mang lại ý nghĩa đối với doanh nghiệp. Nhưng khi xem xét một cách kỹ lưỡng, điều đó không hoàn toàn chính xác. Đầu tiên, nhờ việc đa dạng hóa dòng sản phẩm, khách hàng có thêm nhiều lựa chọn mua sắm. Tuy rằng sự khác biệt không lớn nhưng thực tế, nó lại hữu ích ở nhiều trường hợp.
Ví dụ, Apple là một thương hiệu nổi tiếng, đến mức ai cũng mong muốn sở hữu sản phẩm của họ, kể cả khi đó không phải mẫu điện thoại cao cấp nhất trong cùng một thế hệ. Việc tạo ra Iphone SE là bằng chứng rõ nhất khi chính nó còn mang lại doanh số bán ra cao hơn cả Iphone 6 Plus – cùng hiệu năng và Iphone 7 Plus – sản xuất cùng năm.
Ngoài ra, không ít người tiêu dùng có sự cân nhắc quá kỹ lưỡng, khiến việc lựa chọn tốn nhiều thời gian. Đây không phải là điều gì quá tệ, nhưng nếu sản phẩm có nhiều dòng, nhiều mẫu khác nhau thì câu chuyện lại khác.
Ý nghĩa đối với doanh nghiệp
Thứ nhất, doanh nghiệp có thể kích thích người tiêu dùng chọn mua những mặt hàng giá cao trong cùng một dòng sản phẩm. Điều này sẽ tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
Thứ hai, việc tạo ra “mặt hàng chim mồi” còn có thể được xem như chính sách mới trong hoạt động kinh doanh, thậm chí nâng cao được vị thế doanh nghiệp trước đối thủ. Chúng ta có thể quay lại với Apple với phiên bản Iphone SE thế hệ thứ 2. Rõ ràng, sản phẩm này tiếp tục là một ví dụ về hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh với những đặc điểm về giá, hiệu năng, mẫu mã hướng người mua đến với dòng Iphone chính. Tuy nhiên, bản thân nó cũng tạo ra một nét “chấm phá” không hề nhỏ trong phong cách bán hàng của Apple.
Trước đây, thương hiệu này thường được biết đến với việc chỉ cung cấp smartphone thuộc hạng flagship, hướng tới phân khúc cao cấp thì nay dường như đang có sự thay đổi. Tuy rằng Iphone SE 2016 đã thể hiện hướng đi mới của “nhà Táo” – tiếp cận cả khách hàng tầm trung và bình dân nhưng nó còn mang tính thử nghiệm; với Iphone SE 2020 thì rõ ràng hơn.
Cũng bởi vì thế, ngay từ khi có thông tin về việc Apple sẽ tung ra phiên bản SE thế hệ thứ 2, cộng đồng toàn cầu đã đổ dồn mọi sự chú ý vào thương hiệu điện thoại hàng đầu này. Mặc dù những yếu tố trên chưa hẳn sẽ hứa hẹn một năm “mua may bán đắt”, nhưng không thể phủ nhận “Ưu thế bất cân xứng” trong marketing với Iphone SE 2020 thực sự rất ấn tượng.
Tâm lý khách hàng và cơ sở vận dụng hiệu ứng chim mồi
Sự lựa chọn mang tính chủ quan nhưng hoàn toàn có thể tác động
Decoy Effect trong kinh doanh có thể được coi là một ví dụ điển hình về sự thúc đẩy hành vi con người – một kiểu can thiệp, “hướng” người khác đi đến lựa chọn nhất định do mình tạo ra, mà không vi phạm phạm trù của sự tự do ý chí.
Ngược lại, điều này đồng nghĩa mọi quyết định của chúng ta hoàn toàn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan bên ngoài nhận thức.
Nhiều nghiên cứu khoa học đã được thực hiện để làm rõ và lý giải cho vấn đề này. Và tất cả đều chỉ ra rằng con người không giỏi trong việc xác định lý do mình thực hiện hành vi của bản thân. Chính xác là khó kiểm soát tất cả những quyết định trước một sự thay đổi hay biến động nào đó.
Phần lớn nguyên nhân đến từ việc chúng ta thường không nhận thức được đầy đủ nhất các yếu tố đã ảnh hưởng đến lựa chọn của mình cũng như ảnh hưởng mà chúng có thể tạo ra.
Tâm lý khách hàng và cơ sở vận dụng hiệu ứng chim mồi
Để bạn thấy thuyết phục hơn, hãy đến với một nghiên cứu tại Đại học Duke. Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho các thành viên tham gia khảo sát: một là nhà hàng 5 sao với mọi chất lượng dịch vụ hoàn hảo nhưng ở khá xa; hai là nhà hàng 3 sao có phần khiêm tốn về chất lượng nhưng nằm ở trong khu vực.
Thoạt đầu, câu hỏi trên khiến mọi người khá bối rối. Họ phân vân giữa chất lượng, sự tiện nghi, mức giá nên khó đưa ra đáp án của mình.
Song, đó là trước “chim mồi” được tạo ra. Ở bước tiếp theo, các nhà nghiên cứu đã thêm lựa chọn thứ ba – một nhà hàng 4 sao nhưng thậm chí còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao. Lúc này, nhóm tình nguyện viên tham gia khảo sát đã nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao thay vì tốn nhiều thời gian suy nghĩ như trước đó.
Ở chiều ngược lại, khi thay thế nhà hàng 4 sao bằng lựa chọn nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 và 5 sao, kết quả có sự đổi chiều. Đa số muốn đến nhà hàng 3 sao thay vì 5 sao.
Tất cả điều cho thấy rằng chỉ cần thay đổi một yếu tố khách quan nào đó cũng có thể khiến quyết định của người tiêu dùng nói riêng rẽ sang hướng khác. Hay chính là việc sự lựa chọn không hoàn toàn mang tính chủ quan.
Đôi khi, mồi nhử là sự “biện minh” cho lựa chọn
Cũng từ nghiên cứu trên của Đại học Duke, một câu hỏi được đặt ra: “Vì sao sự lựa chọn của con người có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài nhận thức?”. Không ít cuộc tranh luận đã được đưa ra. Trong đó, đa số ý kiến cho rằng, lý do giải thích cho hiện tượng tâm lý kể trên là: “Khi đưa ra quyết định, mục tiêu của chúng ta không hoàn toàn là tìm ra đúng phương án. Thay vào đó, chúng ta đang cố gắng biện minh cho kết quả của sự lựa chọn mà mình đã thực hiện”.
Để kiểm tra tính xác thực của đáp án, các nhà nghiên cứu đã tổ chức một nghiên cứu. Họ yêu cầu những người tham gia chọn từ các bộ sản phẩm khác nhau những mặt hàng mình mong muốn. Đúng như dự đoán, kết quả ban đầu là mọi người cần nhiều thời gian xem xét trước khi đưa ra quyết định.
Và khi có mồi nhử, việc lựa chọn diễn ra nhanh hơn và càng hiệu quả hơn. Trong trường hợp những người tham gia được thông báo rằng họ sẽ phải giải thích lý do lựa chọn của mình so với những người khác. Như vậy, mồi nhử là sự “biện minh” cho lựa chọn. Nó nhấn mạnh ưu điểm của đối tượng ta hướng tới, giúp chúng ta cảm thấy thoải mái hơn trước những quyết định của mình.
Mọi khách hàng đều chán ghét sự “thua lỗ”
Như đã chia sẻ ở trên, tâm lý khách hàng thường sẽ hối tiếc nếu đưa ra quyết định “sai”. Bản chất ở đây là việc con người luôn thích chiến thắng hơn là thua cuộc. Áp dụng vào kinh doanh, chất lượng cao thường sẽ được ưu tiên hơn mức giá thấp.

Nghĩa là, người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận mua sản phẩm có mức giá cao đi kèm với hiệu năng tốt thay vì hướng tới mặt hàng rẻ nhưng chất lượng quá kém. Và nếu nhà bán hàng có thể vận dụng tốt Decoy Effect để khai thác yếu tố tâm lý này, kết quả thu về sẽ rất khả quan.

• Chủ đề này đã được điều chỉnh 2 năm, 1 tháng trước bởi  hanhnguyenee.

Tải lên hình ảnh đính kèm:

You must be logged in to view attached files.

[Người viết]

Bài viết